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Per vendere un’immobile nel mercato attuale devi innanzitutto comunicare le giuste informazioni nel modo corretto, perché ci sono modi che colpiranno il tuo compratore direttamente al cuore e ci sono modi che lo renderanno completamente disinteressato alla tua offerta.

Scoprirai tra poco che le persone, anche se hanno lo stesso obiettivo hanno modalità diverse per raggiungerlo, perché tutti noi elaborano le informazioni in modo diverso. Ti posso assicurare che una descrizione efficace è indispensabile se vuoi persuadere il potenziale acquirente che la tua casa è la sua casa dei sogni la casa che desidera.

Quindi oggi impareremo le differenze tra le possibili tipologie di compratore. 

Possiamo incontrare ad esempio una persona che ragiona in maniera sintetica oppure potrebbe essere una persona che ragiona in maniera più analitica. Potrebbe essere visivo, cinestesico o auditivo ma non ti preoccupare non devi imparare necessariamente tutti i significati e le modalità comportamentali riferite a questi termini, perché ho fatto i compiti io per te.

Ho preparato un file pdf di quelle che sono le caratteristiche principali delle tipologie di potenziale acquirente che analizzeremo in questo articolo e come costruire in modo efficace una descrizione per il tuo immobile, un documento che volendo puoi richiedermi mandandomi una mail a info@giovannizafettieri.com o chiamando il mio numero verde 800 47.48.22

Quindi come detto poco fà oggi vedremo che un compratore può essere sintetico o analitico, può essere visivo, auditivo o cinestesico, ma soprattutto analizzeremo le differenti caratteristiche.

Ma iniziamo subito,
innanzitutto nel momento in cui si pensa a come scrivere la descrizione di un’immobile può essere molto utile prendere semplicemente un foglio da compilare, iniziando ad indicare i pregi e i difetti della tua abitazione tenendo conto però che quelli che in alcuni casi per noi sono dei difetti potrebbero essere dei pregi per il nostro potenziale compratore. I vantaggi invece sono le ragioni per cui il compratore potrebbe decidere di comprare la tua casa.

Ora iniziando a scrivere l’inserzione devi dividere la tua trascrizione in due parti, la prima parte la chiameremo sintetica e la seconda parte la chiameremo analitica.

Per esperienza posso dirti che generalmente gli uomini sono più sintetici e le donne decisamente più analitiche.

Voglio spiegarmi meglio, se sei un uomo e questa sera chiederai a tua moglie come è andata la giornata è probabile che comincerà a raccontarti che si è alzata alle sette, che ha fatto colazione con una tazza di te, che poi ha vestito i bambini e faceva freddo quindi ha dovuto mettergli una giacca in più, poi ha preso la macchina e c’era la coda quindi è arrivata in ritardo a scuola eccetera eccetera eccetera, ossia farà una descrizione dettagliata della sua giornata, una descrizione che chiameremo analitica, se questa sera invece chiederai a tuo marito come è andata la giornata probabilmente risponderà qualcosa del tipo bene, tutto a posto ossia avrà una risposta che chiameremo sintetica questo ovviamente è una considerazione generale con tutte le possibili eccezioni del caso.

Quindi se vogliamo comunicare in modo efficace con il potenziale compratore o compratrice che sta leggendo il tuo annuncio di vendita e che quindi sta decidendo cosà andrà a vedere e cosa non andrà a visionare, dobbiamo costruire una descrizione sintetica nella prima parte del testo e più analitica successivamente.

Non preoccuparti se in questo momento non hai le idee chiare, perché ho preparato un mappa riepilogativa nel file pdf di cui abbiamo parlato prima, che sarò lieto di inviarti se me ne farai richiesta.

Ora veniamo alle altre informazioni che dobbiamo racchiudere all’interno della nostra descrizione  che sono estremamente importanti e sono quelle correlate alle caratteristiche, ai vantaggi e ai benefici. Troppo spesso si vedono annunci immobiliari costruiti da professionisti e da proprietari del tipo: appartamento composto da soggiorno, cucina, due camere e bagno.

Vedi questa è una descrizione che non trasmette nulla. Ricordi quando abbiamo parlato di informazioni e modi con cui comunicare?Bbene, una descrizione come quella che abbiamo appena sentito può valere per migliaia di appartamenti, quindi dobbiamo cercare di comporre una descrizione, che come abbiamo detto, tenga conto delle caratteristiche dell’immobile, dei vantaggi e dei benefici.

Mi spiego meglio, quando parliamo di caratteristiche ovviamente andiamo in aspetti tecnici, ad esempio potremmo dire l’appartamento è composto da un soggiorno ampio e grande oppure potremmo scrivere l’immobile è composto da un soggiorno luminoso e spazioso, dove potrai far giocare i tuoi bambini (e questo è un vantaggio) e farli sentire finalmente felici, (questo è un beneficio) oppure ad esempio appartamento con ampio e luminoso soggiorno con grande camino dove trascorrere insieme alla tua famiglia fantastiche serate durante le fredde serate d’inverno. Sembra banale ma posso garantirti dopo più di 20 anni d’esperienza che l’attenzione a questi dettagli può fare la veramente la differenza.

Cosi facendo avremmo costruito una descrizione composta da caratteristiche, vantaggi e benefici.

Vediamo un altro esempio riferito ad esempio ad una casa col giardino. La casa indipendente gode di un giardino di 350 mq (questa è la caratteristica) piantumato, (altra caratteristica) dotato di sistema di irrigazione (altra caratteristica) e ora veniamo ai benefici: nel giardino potrai giocare con la tua famiglia e il tuo cane, oppure potrai passare fantastiche giornate con la tua famiglia e goderti delle belle grigliate con gli amici .

Le caratteristiche sono il fatto di essere un giardino di 350 mq di superficie, che è piantumato, che è irrigato, quindi dotato di un sistema di irrigazione per avere il prato sempre verde dove possiamo fare delle grigliate di barbecue e invitare i nostri amici, e questo è il vantaggio, e il beneficio qual è?

Quello di poter invitare i miei amici perché ovviamente se io faccio il barbecue da solo non mi dà magari soddisfazione. Il beneficio finale che quella casa mi darà è quello di fare il barbecue nel giardino con tutti i miei amici.

Per cui ricordiamoci che i modi con cui trasmettiamo le informazioni sono estremamente importanti, se vogliamo far breccia nel cuore del nostro potenziale compratore, che sceglierà la nostra casa non per 350 mq di giardino o 400 ma perché avrà capito che in quella casa potrà essere felice, perché in quella casa potrà sentirsi bene, perché in quella vasca idromassaggio potrà fare un fantastico bagno e finalmente essere rilassato.

Quando descrivi un bagno e scrivi semplicemente, come spesso capita, bagno con doccia, bagno con vasca o bagno con vasca idromassaggio, non è sufficiente. Dobbiamo andare a scrivere una descrizione come ad esempio “gradevole e accogliente bagno con vasca idromassaggio” e se vogliamo metterci la marca possiamo metterla, oppure no, a seconda delle preferenze, ma dobbiamo aggiungere assolutamente i benefici, come ad esempio nel caso della vasca si potrebbe scrivere “dove potrai trascorrere gradevoli momenti di relax e finalmente avere un posto dove rigenerarti”.

Quindi ricapitolando, abbiamo una descrizione sintetica che colpirà subito chi ragiona in questa modalità ed una descrizione analitica più adatta chi ama scendere nei particolari, la prima sarà una descrizione minimalista dove andremo a dare una serie di informazioni che estrapoleremo dalla descrizione analitica, quindi faremo attenzione ad inserire i vantaggi andando a utilizzare parole visive auditive e cinestesiche, troverai nel pdf di cui ti ho parlato prima il significato di queste definizioni, perché vogliamo colpire il nostro potenziale compratore che non conosciamo, dato che non sappiamo con quale modalità ragiona il potenziale acquirente è fondamentale avere la possibilità di effettuare una descrizione completa che ti consenta di toccare tutte le possibili chiavi di accesso nel modo di ragionare del tuo potenziale acquirente.

Una volta completata la nostra descrizione analitica andremo a crearne una sintetica che metteremo nella parte alta del nostro testo. Dev’essere, ovviamente, più breve per colpire quelle persone che sono più sintetiche, quelle che vogliono il  distillato di tutte le informazioni per decidere se andare avanti nella lettura oppure no.

E’ un po’ come quando un giornalista scrive un articolo di giornale, hai il titolo, hai l’occhiello e hai l’articolo. L’articolo in genere parte dalla descrizione sintetica, descrive i fatti nella sua concentrazione, nel suo distillato e poi va svilupparsi con tutti i dettagli, dovrai fare la stessa cosa.

Arrivato a questo punto avrai costruito la tua bella descrizione analitica con elementi visivi, cinestesici e auditivi e soprattutto tenendo conto delle caratteristiche, dei vantaggi e dei benefici, perché ricorda che una persona che investe 300, 400, 500 mila euro in un immobile e magari si fa un mutuo per 20 anni lo fa perché ha un sogno, non solo perché vuole una casa.

Desidera qualche cosa, non desidera dei mattoni e della sabbia, desidera vivere meglio, desidera poter far crescere la sua famiglia in un posto più bello, desidera poter essere felice desidera poter ospitare la sua famiglia, desidera essere felice di poter far vedere ai suoi amici che ha una bella casa, questo è il beneficio che otterrà dai sacrifici che fa ogni giorno per poter pagare quella rata di un mutuo per cui è importante insistere sullo sviluppo di informazioni che creano beneficio acquistando la tua casa.

Possono essere tanti i benefici e non devono essere per forza legati alle caratteristiche intrinseche della casa, per esempio una casa che è vicino a una stazione della metropolitana può essere brutta perché magari è vecchia, non è stata ristrutturata o cose del genere ma avere la metropolitana vicina, avere la possibilità di utilizzare questa metropolitana dal mattino alle 5 alla sera a mezzanotte consentirà al compratore di poter andare in centro in 5 minuti e godere dei locali e poter andare al cinema, andare a mangiare una pizza senza dover prendere la macchina. Insomma vedi che l’importante è prendere le caratteristiche e porsi la domanda,  questa caratteristica che vantaggio porta con se ?

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Buona giornata